Презентация для розничной сети: как продавать в B2B

В розничной сети закупку согласуют несколько руководителей, и каждому нужны свои аргументы. Разбираем, как подготовить материалы под роли и не потерять сделку на логистике.

Примеры наших презентаций

Нажмите на слайд — откроются примеры этой презентации. Другие работы и заявка — на странице «Презентации».

✕

‹›Заказать презентацию

В B2B решение принимают несколько человек

В розничной сети закупку согласуют несколько руководителей: коммерческий директор, категорийный менеджер, финансы. У каждого свои критерии, и одна презентация на всех обычно не отвечает ни на чьи вопросы.

Верхнеуровневый вариант оставляем для первой встречи, детальные — для тех, кто будет считать.

Что показать закупщику

Закупщика интересует ассортимент и его поведение в продажах: оборачиваемость, доля возвратов, сезонность, как товар ведёт себя рядом с текущей линейкой. Цифры по сопоставимым позициям убеждают лучше обещаний роста.

Отдельно показываем условия поставки: минимальная партия, сроки, кратность заказа.

Аргументы для финансового директора

Финансам нужен расчёт: вложения в товарный запас, срок оборота, отсрочка платежа, влияние на маржу категории. Хорошо работает сценарий в двух вариантах — с новым поставщиком и без него.

Гарантий по выручке не даём: показываем расчёт и допущения, на которых он построен.

Условия работы и логистика

• Кто отвечает за доставку до распределительного центра и в магазины.
• Как согласуются акции и промо-материалы.
• Что происходит при браке и возврате партии.

Логистика — частая причина, по которой согласованная сделка не доходит до подписания, поэтому её разбираем до вопроса.

Материалы для разных ролей

Для встречи готовят короткую версию по ассортименту, для переписки — расчёт и условия, для внутренней защиты решения — отдельный документ с цифрами, который закупщик покажет руководству.

Розничные сети Казани работают с поставщиками из разных регионов, поэтому материалы часто нужны в двух формах: презентация для встречи и PDF для рассылки. Примеры — на странице «Презентации».

Частые вопросы: B2B-продажи